Corría el año 2002. Por entonces, mi antigua empresa, SASS Hostelería, estaba consolidada. Tenía numerosos clientes a los que visitaba como se visitaba tradicionalmente: de uno en uno, según el día que le correspondiera de la semana en la ruta.
Aquel día entré en el Bar La Corrala de Anselmo (hoy día cerrado desde 2017 por causas mayores, su propietario sufrió un accidente) y me encontré al encargado del bar restaurante, Sergio. No estaba el propietario en ese momento. Le saludé y me dijo:
—Hola, Jesús. Quería hablar mi jefe contigo porque está muy descontento con una vajilla que ha comprado hace unos meses y prácticamente no queda nada. Todo se ha roto o se ha estropeado.
Lo primero que le dije fue:
—Sergio, déjame ver un plato.
Me enseñó el plato y la primera respuesta que le di fue que el plato no era de porcelana. Y me dijo:
—¿Y cómo sabes tú esto?
—Pues mira, por tres razones claras:
1. La cocción y el esmaltado de la porcelana
La porcelana tiene un sistema de fabricación por el cual, cuando se termina de hacer la pieza (que se denomina en bizcocho), se esmalta y se hornea a 1200 °C de temperatura como mínimo. En ocasiones, si la porcelana es buena de verdad, se llega a hornear hasta dos veces. Y este plato se nota que no está horneado a esa temperatura.
2. El refuerzo perimetral contra el desportillamiento
Este plato no tiene refuerzo perimetral. Es decir, una vajilla de porcelana y para hostelería lo normal es que tenga en todo el perímetro del plato un refuerzo, una parte más gruesa, que es la que permite que no se desportille con los golpes.
Cuando los camareros cogen el plato y van de un lado a otro constantemente —que no es como en el mercado doméstico—, en muchas ocasiones esos platos chocan contra una esquina, contra un aparador, contra un horno de acero o entre sí. ¿Y qué ocurre? Que salta esa parte del perímetro del plato y se rompe; no el plato completo, sino esa pequeña parte, y queda tan feo que ya no es útil para presentarlo a un cliente. Esto se llama desportillamiento, y estos platos que tú tienes no tienen ese refuerzo.
(Si buscas una opción que aguante este ritmo diario sin sorpresas, puedes consultar nuestras opciones de vajilla de porcelana profesional para hostelería.)
3. El origen y el modelo de los almacenes cash
Este plato es del mercado asiático. No es que yo tenga nada en contra del mercado asiático, porque puede haber cosas muy buenas y de mucha calidad, pero esto se nota que está comprado en un cash de todos los que hay a nivel español (algunos con origen no español, pero muy asentados en España).
No me parece que ahí no se puedan obtener muy buenos productos y muy buenos precios, sin duda que sí porque yo ya lo he comprobado. Sin embargo, los cashes de hostelería europeos, a menudo, para poder competir, encuentran oportunidades en ese mercado donde sus departamentos de marketing y compras se basan más en obtener un buen precio de mercado que en un control de calidad.
Además, las más de las veces no se llega a acuerdos con los fabricantes para reposiciones rápidas. Esto hace que un cliente pueda encontrar un modelo de vajilla a muy buen precio y que, pasados dos meses, quiera reponer algo y ya no exista.
Adaptar la estrategia: la versatilidad frente a la convicción
Al margen de todo esto, comprar en un cash tampoco es un mal proceder. Un hostelero puede hacer números y decidir que, en vez de comprar una vajilla de calidad y duradera, prefiere elegir un popurrí de vajilla mucho más económica e ir reponiendo.
Lo único que debe hacer en ese caso es cambiar la actitud en ese sentido. Es decir: si en su carta habitual de tapas hay, por ejemplo, pincho de tortilla, y su pincho por tamaño ha de servirse en un plato de 20 cm de diámetro, debe ser más flexible. Si hay que ponerlo en un plato cuadrado o en un plato ovalado porque el anterior ya no se fabrica, pues simplemente se adapta el plato al pincho y no a la inversa. Así podrá variar y hacer más novedoso cada momento.
La tortilla, que es el elemento por el que un cliente es asiduo a un establecimiento, no tiene por qué cambiar; pero el vehículo en el que la vas a servir, sí. En cualquier caso es una decisión del empresario y no hay que cerrarse a nada, porque es más una cuestión de versatilidad que de la convicción de que algo deba servirse en un elemento concreto.
(Por supuesto, esto no ocurre de igual modo, por ejemplo, en las copas de vino, donde el vehículo —la copa— sí ha de ser y servir específicamente para la calidad del vino. Pero esto es parte de otro nuevo post y otra nueva anécdota.)
El resultado
El resultado de esta conversación fue que finalmente Sergio me pidió que fuera yo quien le ofreciera un tipo de vajilla y una forma de hacerlo. Convine con él que me dejara la carta de tapas y le pregunté qué frecuencia podía haber de cambios por temporalidad (por ejemplo, si fuera el mes de abril o mayo, la temporada de la anchoa hace que haya muy buen producto y muy buen precio, así que mi pregunta era si esto lo tenía presente y lo utilizaba).
A partir de ese momento le hice mis sugerencias y, a fecha de 2017, aún conservaba el mismo modelo de vajilla: feliz porque no tenía nada que ver en calidad y logró una disminución importante en reposición.
Esta acción de sinceridad hizo que, desde entonces, aunque lo que tenga que gestionar de compra no esté relacionado con los productos que habitualmente vendemos, nos pida consejo. Aunque no queremos tener tanta influencia en ese sentido, percibimos que sí se deja asesorar, lo cual nos enorgullece por un lado y al cliente le tranquiliza bastante.